Следование правилам.

Позиция воприятия — «Правила». Когда несколько человек разных интересов, целей, положения и тому подобное, собираются вместе, у всех есть свои желания, каждый хочет что либо отстоять, привнести, попросить и так далее. Но в столь подобном сумбурном общении не будет результата. Для того , что бы упорядочить этот процесс рождаются правила, при чем правила общие для всех людей.

Вспомните школу. Родители хотят что бы дети учились с самого утра, дети хотя учиться во второй половине дня и что бы не было математики а была физ. культура. Таким образом в школе концентрируются разные люди, с разными желаниями. Со всеми договориться и учесть интересы каждого человека невозможно. Но можно создать правила. Этими правилами руководствуются и родители, и дети, и учителя. Уроки начинаются с 8:30, первым уроком — классный час, обед только на большой перемене. Если кто то нарушит эти правила то будет наказан каким либо образом, так регулируются и контролируются интересы не каждого человека, а целой группы. Правила всегда устанавливаются кем то свыше. Это может быть директор, над директором министерство образования, над ним президент, над ним народ, а за народом природа… и так далее. Кто то установил правила, и вы не можете их изменить.

Как использовать это в переговорах?

— Я куплю у вас этот товар если вы сделаете мне скидку 15%
— К сожалению, политикой нашей компании установлена максимальная скидка в 5%
Представьте себя на месте покупателя, который получил такой ответ. Вы понимаете, что вы не сможете добиться большей скидки, т.к ее регулирует не сам продавец, эти правила установлены целой организацией. Таким образом продавец встал на третью позицию восприятия, показал своему собеседники что существуют некие правила, которые он должен соблюдать.
В переговорном процессе эти правила могут быть абсолютно любыми, главное что бы вы действительно не могли их изменить или отменить (по крайней мере так должен подумать собеседник).

Самые простые примеры которые вы можете использовать в переговорах:
1. Правила рынка нам диктуют следующие условия
2. .По правилам этического общения / этическим нормам …
3. По законам природы мужчины и женщины …
4. Уголовный/административный/трудовой кодекс или конституция обязывают нас …
5. любое другое правило или закон, который вы можете привлечь в беседу